Skuteczne negocjacje = zwycięstwo obu stron
Autor:
Negocjujemy każdego dnia – w pracy, w szkole, w domu. Często nie zdajemy sobie sprawy, że negocjacje nie muszą być walką na noże i próbą siłowego przeforsowania swojego zdania czy pomysłu. Negocjacje mogą zakończyć się zwycięstwem obu stron. Trzeba tylko się do nich przygotować i umiejętnie nimi pokierować
Tam gdzie pojawia się konflikt interesów pojawia się próba konfrontacji. Skuteczne umiejętności negocjacyjne są bezcenne, jeżeli w takiej sytuacji chcemy zrealizować nasze potrzeby jednocześnie nie krzywdząc drugiej strony. Umiejętnie przeprowadzone negocjacje są najlepszą i najskuteczniejszą metodą rozwiązywania konfliktów. Jednak aby osiągnąć zamierzony cel w negocjacjach trzeba się do nich dobrze przygotować.
Przygotowanie do negocjacji- analiza problemu
Pierwszą czynnością jaką powinniśmy wykonać przygotowując się do negocjacji jest przeanalizowanie interesów naszych i drugiej strony. W tym celu należy zastanowić się co chcemy osiągnąć, co jest naszym celem i jakie są cele drugiej strony. Kolejny ważny element stanowi analiza tego, co możemy zrobić, jeżeli nie dojdziemy do porozumienia z partnerami w negocjacjach. Warto przeanalizować jaką najlepszą alternatywą dysponujemy w stosunku do negocjowanego porozumienia i co może w takim przypadku druga strona. Oprócz tego należy zdefiniować kwestie negocjacyjne. Musimy dokładnie zastanowić się co będziemy chcieli przedyskutować z drugą stroną i jaki jest obszar wspólnych interesów, w których trzeba będzie podjąć wspólne decyzje. Każda omawiana kwestia wymaga opracowania obiektywnych kryteriów, niezależnych od woli stron. Ustalenie takich obiektywnych kryteriów daje nam gwarancję, że ewentualne podjęte rozwiązania będą uczciwe dla obu stron. Powinniśmy przygotować proponowane przez nas propozycje rozwiązania problemu, jak również ofertę wstępną, którą złożymy drugiej stronie. Pamiętajmy, że oferta wstępna zakotwicza negocjacje. Analizując problem i myśląc o interesach zawsze powinniśmy odnosić je do alternatyw. Najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia czyli BATNA to nasza siła, ponieważ zawsze możemy się do niej odwołać. Takimi BATNA mogą być w negocjacjach cenowych ze sprzedawcą na przykład rozmowa z kierownikiem sklepu lub zakupy w innym sklepie.
Warto w tym miejscu wyjaśnić problemy definicyjne jakie mogą pojawić się, gdy mówimy o negocjacjach. Kwestie czyli tematy rozmów są często mylone z interesami, których są źródłem. Kwestie odpowiadają na pytanie: Jakie sprawy są dla stron ważne? Interesy natomiast: Dlaczego te sprawy są dla stron ważne? Optymalne propozycje stanowią możliwe warunki porozumienia, na które skłonni bylibyśmy się zgodzić. Propozycje mogą reprezentować to co chcielibyśmy osiągnąć lub to, z czego bylibyśmy zadowoleni, gdyby nie udało się osiągnąć tego co zamierzaliśmy. Mogą też być wyrazem tego, na co w najgorszym wypadku moglibyśmy się zgodzić. Będą minimalnie lepszą propozycją niż BATNA.
Pamiętajmy, że negocjacje są procesem dwustronnym polegającym na wymianie informacji, który daje możliwość odkrycia nowych, czasem nietypowych rozwiązań, które mogą być równocześnie korzystne dla obu stron. Dlatego nauczmy się negocjować, bo ten kto próbuje unikać konfliktów zamiast je rozwiązywać zawsze przegrywa.
Literatura:
1.R. Fisher, William Ury, B. Patton: "Dochodząc do tak. Negocjacje bez poddawania się" Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne 2004
2.W. Ury:"Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji" Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne 2007
3.R. A. Rządca, P. Wujec: "Negocjacje" Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne 1999
Szkolenia z tej samej kategorii:
Data i miejsce: 29.05.2012 - 30.05.2012, Wrocław
1190 zł
Data i miejsce: 29.05.2012, Poznań
490 zł
Artykuły z tej samej kategorii:
- Zaloguj się, by odpowiadać
